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 [红颜玉儿的文字]攻心为上——由西门庆勾引潘金莲看营销谈判的过程技巧
经济金融
西门玉儿 发表于 2005/12/4 12:15:26 |
| 谈判是一切为达成双边或多边一致的过程，谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是最容易被忽略，而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。 谈判包涵的范围很广，除了一般所说的商业谈判、政治谈判，小孩向家长要求买玩具是谈判，教育学生改正缺点是谈判，甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标，即达成双边或多边需求的一致。 过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧，就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。 谈判过程技巧的要决就是：对谈判的局势暨双方（或多方）心理状态的判断、把握和引导。 西门庆勾引潘金莲的连环计 读过《水浒》的人对西门庆与潘金莲这两个人物应该不会陌生，书中通过西门庆勾引潘金莲的情节，把谈判过程技巧之精髓演绎得淋漓尽致。从这个意义上分析，施耐庵可谓深谙谈判之道的行家。 西门庆勾引潘金莲的计策是王婆定下的。这一计策，层层深入，滴水不漏，进可攻，退可守，可谓精妙绝伦！可以为我们学习谈判提供良好的范例（聪明的女人很可怕！）。 王婆设计的十个步骤一个不能少，而且要绝对遵循其先后顺序（过程性）。十个步骤如同计算程序的流程，少了一个就得不出正确的结果（勾引成功）。王婆设计这一过程正好引导了潘金莲的心理逐步接受、合拍（计算出正确的结果——勾引成功）。不可操之过急，“心急吃不得热豆腐”；不可拖拉迟缓，否则错失良机。这十个步骤环环相扣，层层铺垫，步步为营，层层推进，真可谓经典！就算潘金莲无意，也不会落下轻薄的口实（“买卖不成仁义在”）。 以下是王婆向西门庆口述的十步连环计： 步骤一是潘金莲答应给王婆做寿衣。 步骤二是答应在王婆家做。 步骤三是第二天继续在王婆家做。 ——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断握局势，前后衔接，层层铺垫，同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫，这是引导过程。 步骤四西门庆和潘金莲见面了。 步骤五步西门庆和潘金莲达上话。便是短兵相接，慢慢开始了，这是最重要（不相见/接触，如何勾引），也是最平常的步骤，精彩在后头。 步骤六潘金莲默认答应一起吃饭。请注意：开始布局了。 步骤七是王婆出门买东西，潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意！这是一个非常重要的局势判断，也是一个重要的伏笔，同时也是很惊险的一步（若是潘金莲起身回家呢？当然，通过对局势的判断，王婆吃定了潘金莲）。 步骤八是同桌吃饭。这一步骤相当关键，万不可当成是王婆和西门庆在闲聊，他们是在用闲聊的方式，完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果，从而影响潘金莲的心理判断（相当于一个销售员对客户说：“我的公司很有信誉，我的产品一级棒。”）。 步骤九是吃得正香没酒了，王婆去买酒，顺便把门也关了。这一步设计的很绝！相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。 步骤十是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚（请注意，这绝对不是顺便，而是精心设计，但戏一定要演得真，一定得装成是顺便，否则就没趣了）。潘金莲这时发话了，就象一些客户所说的那样——“你的东西我买了！”大功告成！！！ 所有这十个步骤全为这一句话！此时还不抓紧签单，又能做什么呢？ 看看西门庆的反应——直奔目标。 现代追女孩的四部曲 西门庆与潘金莲是几百年前的人物，下面再以现实生活中追女孩为例说明谈判的过程技巧： 小伙在街上碰到一位美女，一见钟情，想追其为妻，生子（这是谈判需达成的“一致”，即目的）。此时，小伙开动脑筋，拟订了追求的步骤（计划好谈判的过程）。 第一步、结识 “小青，你好” （其实，鬼才知道她叫什么名字）。当对方表示你认错人时，要有一点惊愕，尴尬，而且一定要有一点歉意和腼腆。“我们认识一下，好吗？”一副很绅士的样子，把电话号码骗到就算阶段成功。 切记：此时，万万不可开门见山“小姐，我们结婚生小孩吧”（尽管这是你的出发点和最终目的）。若是这样，你能得到的只有一句“流氓”，外加一记响亮的耳光。 第二步、交朋友 找到一切可以找到的借口，进行接触，建立友情（并非爱情，切记！）并加温，将其煮熟，变成半成品——过渡到拍拖。 要点：要细火慢熬。今天借书，明天归还，后天讨论书中的情节，等等。总之，醉翁之意不在酒，一切在于两人相处的积累和延续，加深了解，加以必要的自我包装，以达成阶段目的。 切记：不可操之过急，“心急吃不得热豆腐”,弄巧成拙反而烫坏了嘴。若还想一步到位，生米做成熟饭，那将得到比当初若说“小姐，我们结婚生小孩吧。”更激烈的回报（千万不要逾越过程）。当然也要趁热打铁，继续加温（引导局势和双方的心理状态向目标迈进）。 第三步、拍拖 继续加温，此时是给爱情加温了。 1、 牵手。先到公园，两人同坐在一张长椅上，一人一端。聊天的过程中，不自觉的靠近，然后，无意中碰到女孩的手，（请注意对方的反应，若积极，则继续前进），然后轻轻的抓住一个手指，两个，然后是整只手。在上述过程中，请注意选择合适的环境，要在公园，而且是有很多对情侣在卿卿我我的环境中，还要注意营造良好的气氛，手机最好不要成为干扰，聊聊风花雪月（这里遵循的是谈判的另一个需要注重的重要因素——营造良好气氛）。 2、 Kiss。这一阶段应该是手拉手进电影院了,循序渐进，干了该干的事，就算成功。 以上两步完成后就把拍拖引向结束——如果你想沉醉于此，多多体验的话，也不着急。慢慢煲吧。当然，这里还有许多实际的、具体的问题需要一一达成一致（就是谈合同，继续引导局势和双方的心理状态向目标迈进）。 第四步、恭喜，大功告成。 可以结婚生子了。顺便提醒一下，怀小孩需要经过10个月，否则很可能是次品（又是一种新的过程，不可逾越）。 |
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